Es ist Zeit für eine erfolgreiche Wachstumskultur

    Systematischer Vertrieb – Wirkungsvoll im System

    Wer fragt der führt – wirkungsvoll?

    Wann steht bei Ihnen das nächste wichtige Kundengespräch ins Haus? Sicher kennen Sie die Erfolgsregel, offene und geschlossene Fragen in einer angemessener Art und Weise anzuwenden. Machen Sie sich vor Ihrem Kundengespräch auch Gedanken, welche Fragen zu welchen Themen in welchem Kontext Sie stellen werden, um Ihr Gesprächsziel zu erreichen?

    Dann kennen Sie auch die Herausforderung wenn es darum geht, zielorientiert und nachvollziehbar auf Wachstumskurs zu bleiben.

    Wachstumsfragen im System!

    Wenn Sie Umsätze aus den profitablen Geschäftsbereichen Ihrer Kunden generieren wollen ist es notwendig, dass Sie Ihre Kundengespräche auf die wirkungsvollen Themen Ihrer Kunden ausrichten. Dies setzt gleichzeitig voraus, dass Sie die Geschäftsfelder Ihrer Kunden bezogen auf deren Wirkung kennen und verstehen.  „Business Model Selling®“ ist eine eigens dafür konzipierte Methode, Wachstumspotenziale bei Ihren Kunden systematisch zu erschließen und mit maximaler Präzision zu entwickeln. Dies gilt auch, und gerade dann, wenn Sie Ihren Account noch sehr wenig erschlossen haben.

    Mut zur „wirkungsvollen Frage“!

    Kennen Sie Verkaufs- oder Beratungsgespräche, in deren Verlauf Themen bewusst aus dem Weg gegangen wird, weil man glaubt, man greife in dieser Phase zu hoch und das Thema gehöre daher nicht in dieses Gespräch? Liegt die Wahrheit nicht eher darin, dass man sich ungern auf unsicheres Terrain begeben möchte? Gleichzeitig und glücklicherweise gibt es keinen offensichtlichen Anlass und daher auch keine Notwendigkeit, sich auf diese glatte Eisfläche zu begeben? Ziel erreicht!

    Beachten Sie eine wichtige Regel im Vertrieb:

    Verstehen bedeutet nicht gleichermaßen, handeln zu müssen. Sorgen Sie für eine solide Gesprächslegitimation und lernen Sie angelehnt an Ihre Erfahrungen weiterhin von Ihren Kunden.

    Mit dem Konzept des „Geschäftsmodell-Vertriebs®“ erhalten Sie belastbare Gesprächsaufhänger und schaffen somit die Grundlage für Ihre sichere und professionelle Kundenansprache.

    Sie erhalten eine praxisorientierte methodische Unterstützung für eine höchst effiziente Akquisition Ihrer Neukunden und für die präzise Erschließung Ihrer Bestandskunden – wirkungsvoll.

    Ich freue mich auf Ihre Fragen!

     

    Transparenz im Vertrieb? Das Management im Blindflug!

    Wie viel Eier, wie viele Körbe?

    Die Vertriebsleitung und das Management müssen auf die Aussagen und Einschätzung Ihres Vertriebs bauen und vertrauen können. Die einzige Bemessungsgrundlage für die Vertriebsplanung liegt in der Pipeline, welche über Kunden, Themen, Volumen und Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet wird. Dieses Vorgehen bildet in der breiten Praxis die Grundlage für die Erstellung einer Vertriebsprognose und hat den Vorteil eines hohen Grad der Standardisierung und kann über die gesamte Vertriebsorganisation angewendet werden.

    Schokoladeneier oder faule Eier?

    Diese breite Methode der Vertriebsplanung kann jedoch kein Instrument dafür sein, den Vertrieb auszusteuern.  Selbst bei stimmenden Umsätzen ist die Frage gerechtfertigt, mit welchen Themen und Kompetenzen werden die Umsätze bei unseren Kunden generiert und wie sorgen wir für Nachhaltigkeit. Bei den schwierigen Fällen wird es noch viel deutlicher, wenn fehlende Umsätze mit folgenden Aussagen begründet werden:

    „Es ist ein schwieriger Kunde“

    „Wir sind beim RFP die Nummer 2  geworden“

    „So günstig wie der Wettbewerb können wir nicht anbieten“

    „Wir konnten nicht genügend Referenzen nachweisen“

    In jedem Korb befinden sich bunte Eier!

    Entwickeln Sie sich individuelle Bemessungskriterien für jeden (zumindest kritischen) Account und reflektieren sie diese im Hinblick auf Wachstumsfelder, Kräftefelder und Handlungsfelder.

    Partizipieren Sie an unsere Erfahrung zahlreicher Vertriebsprojekte und überprüfen Sie Ihre Vertriebssteuerung auf Wachstum und Nachhaltigkeit

    Schon nach dem ersten Gespräch!

    Der Vertrieb als „eierlegende Wollmilchsau“

    So viele Eier als möglich!

    Die Herausforderung an den Vertrieb besteht darin, laufende Umsätze bei strategisch wichtigen Bestandskunden abzusichern und gleichermaßen das Umsatzvolumen und Wachstumspotential systematisch zu steigern. Speziell wenn es um den Vertrieb von Dienstleistungen geht, gilt soll neben einer hohen Qualität und Profitabilität im Projektgeschäft signifikantes Zusatzgeschäft in mit hohen Margen in  Wachstumsthemen generiert werden.

    Bunte Eier, welche Farbe hätten Sie denn gerne?

    Die Komplexität, das eigene Portfolio in die Wertschöpfung  des Kunden zu verkaufen und dabei den individuellen Kundenbedarf zu erkennen und gleichzeitig  sich vom Wettbewerb abzugrenzen, ist schon für gestandene Verkäufer eine echte Herausforderung und eine zu beherrschende Kunst.

    Welche Eier in welchen Korb?

    In der Praxis betreut der Vertrieb weit mehr als einen Kunden was dazu führt, dass aufgrund des Termin- und Umsatzdrucks  ausschließlich die ersichtlichen und Themen des Kunden verfolgt  werden.  Die profitablen und nahliegenden Wachstumspotentiale werden oft nicht erkannt was dazu führt, das am Ende auf der Preisebene verhandelt wird.

    Je größer die Körbe desto mehr Eier!

    Schaffen Sie sich Klarheit über die potentiellen Wachstumsthemen aus Ihrem Bestand und behandeln Sie managen Sie Vertriebsprojekte.

    Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihre Accounts systematisch erschließen können und neben strategischem Wachstum eine maximale Effektivität und Effizienz in Ihrem Tagesgeschäft erreichen können.

    Schon ab dem ersten Tag!