Es ist Zeit für eine erfolgreiche Wachstumskultur

    Handlungskompetenz vs. Wachstumskompetenz – Investitionsschutz in Ihrer Vertriebsorganisation

    Wie viel Trainings benötigt der Vertrieb?

    Mein Vertrieb benötigt kein Training – ich als Vertriebsleiter bringe genügend Kompetenzen mit und unterstütze mein Team wenn es nötig ist. Oder- Wir haben schon viele Trainings für den Vertrieb und das Management durchgeführt. Die Trainings waren qualitativ sehr hochwertig und praxisorientiert jedoch fragen wir uns, ob wir dadurch wirklich mehr Umsatz gemacht haben. Weshalb investieren Sie in Ihren Vertrieb, wie sieht ein gutes Training aus? Die wichtigsten Antworten darauf sind:

    – Praxisbezogener Aufbau von Methoden- und Handlungskompetenz
    – Motivation und Teambildung über Erfahrungsaustausch im Training
    – Generierung  von Zusatzgeschäft und Aufbau von Kunden im Tagesgeschäft

    Investitionsschutz im Rahmen von Vertriebstrainings

    Welches sind die Herausforderungen, wenn es um die Frage des Investitionsschutzes geht? Wann erhalte ich meine Umsätze zurück und wie kann ich erkennen, dass diese auch auf die Trainingsmaßnahme zurückzuführen sind?

    Im Training arbeiten wir an praxisbezogene Fallstudien, echte Kunden kommen danach ins Spiel. Im Rahmen der Trainings findet keine Transferleistung  zum realen Kunden statt. Die produktive Umsetzungsphase beginnt nach dem Training!

    Vertriebstrainings finden meist im Rahmen der Vertriebsabteilung statt, so dass ein homogenes Vertriebsteam die Teilnehmer bildet. Im Rahmen der Trainings findet der Erfahrungsaustausch nicht im Kontext des Kunden statt. Die Teambildungsphase im heterogenen Umfeld des Kunden beginnt nach dem Training!

    Die Adaptierung des Gelernten ins eigene Tagesgeschäft  findet nach dem Training statt. Aufgrund des hohen Zeitdrucks ist die Hürde das Gelernte in die eigene Kundensituation  zu transferieren sehr hoch. Der Umstand, dass das eigene Team hin zum Kunden unter den gleichen Zeitdruck steht führt dazu, dass ein Vertriebsprojekt nicht zustande kommt.

    Investitionsschutz im Rahmen von Vertriebsprojekten

    Um einen maximalen Investitionsschutz zu erreichen, werden einem Vertriebsprojekt die bestehende Vertriebsorganisation und das Portfolio zu Grunde gelegt. Darauf aufbauend werden konkrete Aktivitäten für das „Vertriebsteam“ aus ausgesuchten Bestandskunden oder Neukundensegmenten herausgearbeitet und zugeordnet.  Im Rahmen Vertriebsprojekte werden dem Vertrieb sowie seinem Team fachliche und methodische Fähigkeiten und somit das Handwerkszeug für eine nachhaltige Kundenplanung und Ergebnisüberprüfung am realen Kunden an die Hand gegeben. Folgende Ergebnisse und Mehrwerte werden hierbei erzielt:

    Individuelle Vertriebsprojekte:

    – Steigerung der Vertriebsleistung pro Vertriebsprojekt über die Integration des Teams
    – Entwicklung von Bemessungskriterien für eine nachhaltige Vertriebsprojektsteuerung
    – Transparenz Profitabilität gegenüber Kundenpotentialen in den Vertriebsprojekten

    Standardisierter Vertriebsprozess:

    – Reflektion und Rückführung der Vertriebsprojektergebnisse in die Organisation
    – Ganzheitliche Planung und Aussteuerung des Vertriebs über Leistungskennzahlen
    – Etablierung einer projektorientierten und teamfähigen integrierte Vertriebskultur

    Investitionsschutz in Wachstums-Workshops

    Im Rahmen unserer Wachstums-Workshops gewährleisten wir Ihnen signifikante Umsatzsteigerung bei Ihren Bestandskunden sowie professionelle Termine auf relevanten Ebenen bei der Akquisition Ihrer Neukunden – schon ab dem 1. Tag!

    Schmetterlinge oder Flugzeuge im Bauch? Emotionale Wettbewerbsfähigkeit wirksam umgesetzt. Ein Leitfaden!

    Training, Erfahrung oder Routine?

    Bei entscheidenden Terminen bin ich immer wieder wahnsinnig aufgeregt. Das Herz rast, im Kopf gehen mir tausend Gedanken durch den Kopf. Oder, sobald ich den Hörer in die Hand nehme um den Kunden anzurufen, bekomme ich ein intensives Kribbeln im Bauch. Dieses Gefühl kennen sicher die meisten von Ihnen oder haben ähnliches schon einmal erlebt. Selbst langjährige erfahrene Schauspieler und Musiker behaupten, dass sie eine magische Aufregung vor jedem Bühnenauftritt  verspüren, die eine Mischung aus Freude, Unsicherheit oder gar etwas Angst beschreibt.

    Ego, Erwartungen und die innere Haltung

    Was glauben Sie, können wir Erfahrungen aktiv nutzen um die eigenen Emotionen und somit gleichzeitig die Persönlichkeit im Auftreten zu verändern? Die Antwort lautet  – JA, gleich heute. Bevor Sie nun diese Woche in Ihren Kundentermin gehen, ob am Telefon oder im Meeting, überprüfen Sie bitte folgende Regeln und beachten Sie jeweils die 3 Schritte für Ihre Vorbereitung und Durchführung:

    VORBEREITUNG:

    Ein gesundes Ego beschreibt Ihre Persönlichkeit, welche Sie wirksam einsetzen sollten. Welches sind die wichtigsten Eigenschaften, die das Selbstvertrauen Ihrer Persönlichkeit ausmachen?

    Schritt 1: Definieren Sie, welche Fach- und Sozialkompetenzen Sie besonders auszeichnen.

    Enttäuschung entsteht ausschließlich in der Erwartungshaltung an Sie selbst! Enttäuschung entsteht im Abgleich dessen, was Sie sich vom Ergebnis erhofft haben und im Vergleich zu dem, was tatsächlich eingetreten ist. Nehmen Sie sich also den Druck raus, indem Sie sich bewusst einmal über das für Sie schlechteste erzielbare Ergebnis Gedanken machen. Überprüfen Sie dann bitte, was dieses Ergebnis für Sie bedeuten würde.

    Schritt 2: Bestimmen Sie den Toleranzrahmen Ihres Erwartungs- und Enttäuschungskorridors selbst.

    Erwartung erzeugt Emotion und macht Sie für Ihren Gesprächspartner sichtbar. Was erwarten sie von Ihrem Kunden – Begeisterung oder Zögern? Mischen sich bei Ihnen Vorfreude gleichermaßen mit Unsicherheit oder Angst vor Ablehnung? Diese Emotionen sind wichtig und nützlich, denn diese gemischten Gefühle beschreiben Ihre Energie, welche Sie im Gespräch bei Ihrem Kunden erfolgreich nutzen können.

    Vorbereitung Schritt 3: Verankern Sie die Energiequelle Ihrer Emotion mit einem Ihnen vertrauten positiven Bild. Abruf bei Anruf!

    DURCHFÜHRUNG:

    Ihre inner Haltung und das primäre Anliegen ist Ihr Schlüssel zum Erfolg! Was ist Ihr primäres Anliegen, wenn Sie Ihren Kunden jetzt anrufen? Wie stark ist Ihr Interesse darauf ausgerichtet, Ihren Gesprächspartner wirklich persönlich kennen zu lernen und wie viel sind Sie bereit zu investieren?

    Schritt 1: Fassen Sie sich selbst und das Thema Ihres Anliegens kurz zusammen.

    Schritt 2: Nennen Sie die Gründe, weshalb Sie glauben, dass Ihr Gesprächspartner daran Interesse haben könnte.

    Schritt 3: Stellen Sie nun EINE offene Frage wie  „Was verbindet sie mit diesem Thema meines Anliegens?“ Nutzen Sie jetzt Ihre vorbereiteten Schritte 1-3!

    Fazit: Verbessern Sie die Effizienz Ihrer Neukundengewinnung über belastbare Gesprächsaufhänger und erzielen Sie ein professionelle Dialog mit Ihren Kunden – Wettbewerbsfähig  – Wirkungsvoll!

    VIEL ERFOLG!

    Welcher Deckel passt auf welchem Topf? Wirksame Führung im Vertrieb

    Autoritär vs. Kooperativ?

    Dann sagt der Meister zum frischgebackenen Gesellen, ab heute kannst Du den Laden selber führen! Du wirst am frühen Morgen das Brot backen und bei Ladenöffnung die Ware verkaufen. Ich komme jeden Nachmittag und überprüfe die Umsatzzahlen! Was glauben Sie, wie sich diese Geschichte entwickeln wird? Läuft der Laden weiterhin gut? Stimmt die Qualität der Ware? Sind die Kunden zufrieden und passen die Zahlen? Die wichtigste Frage hierbei ist – wie ergeht es dem Gesellen und wie geht der Meister mit der Situation um? Welcher Führungsstil passt zu welchem Mitarbeiter und welches sind angemessene Führungsinstrumente, um Umsatz zu gewährleisten?

    Mut zur wirksamen Lücke!

    Zielvorgaben und Quoten sind ein wichtiger Führungsbestandteil, um einen überprüfbaren finanziellen Rahmen zu stecken und eine Resultatorientierung zu gewährleisten. Solange die Zahlen stimmen, wird unser Geselle weiterhin motiviert sein, den Laden zu schmeißen und den persönlichen Erfolg mitzunehmen. Was jedoch, wenn die Umsatzzahlen sinken, die Kunden ausbleiben oder in der Produktion nicht vorhersehbare Probleme auftreten? Wie schaffen Sie es als Manager, ein nicht perfektes Vertriebsteam – weil perfekt ist niemand – dazu zu bringen, außergewöhnliche Leistungen zu erbringen? Die Antwort liegt in der richtigen Mischung im Einsatz von Führungsinstrumenten.

    Zielvorgabe vs.Coaching?

    Verabschieden Sie sich von der Vorstellung eines „perfekten Vertriebsmitarbeiters“. Wie schaffen Sie es, unter diesen Umständen außergewöhnliche Leistungen aus Ihrem Team zu erreichen? Zuwendung oder Kontrolle? Erhält Ihr Vertrieb die Erfahrung des Vertriebsleiters oder externe Weiterbildungen? Bauen Sie sich jedenfalls auf keinen Fall eine weitere Lücke, indem Sie die Vertriebsleistung Ihres Teams auf Ihre eigene Wirksamkeit reduzieren!

    Eine wirksame Führungskraft zeichnet sich dadurch aus, wirksame Menschen zu fordern und zu fördern und dabei wirksame Teams entstehen zu lassen. Als Vertriebsleiter sollten Sie neben der Rolle eines Managers die eines Coachs und Sparringspartner einnehmen, in welcher Sie diesen Entwicklungsprozess managen und Lücken wirksam in den Teams schließen.

    Wirksam durch lückenlose Vertriebsprojekte!

    Was haben wirksame Menschen gemeinsam? Nichts! Wirksame Menschen sind so verschieden, wie sie nur sein können. Die Kraft der Wirksamkeit entsteht aus der Individualität jedes Einzelnen, der Erfolg im Team entsteht somit aus der Kompatibilität des Ganzen. Der Schlüssel zum Erfolg für wirksames Wachstum liegt im “Individualmanagement von Vertriebsprojekten“. Im Bereich der Bestandskundenentwicklung entstehen für jeden Account individuelle Vertriebsprojekte. Bei der Neukundenakquise werden Ressourcen individuellen Vertriebsteams zugeordnet, welche Wachstum bei Zielkunden und in Zielmärkten angelehnt an Kampagnen und  Ihrem Lösungsportfolio generieren sollen. Vertriebsprojekte gewährleisten eine individuelle und lückenlose Bündelung relevanter Ressourcen in Bezug auf Wachstumsfelder, Kräftefelder und Handlungsfelder. Vertriebsprojekte schaffen die Bemessungsgrundlage für eine wirksame individuelle Führung und Reflektion.

    Mit unseren Wachstums-Workshops unterstützen wir Sie bei der Generierung von nachvollziehbarem Wachstum aus Ihrer Vertriebsorganisation und geben Ihnen überprüfbare Bemessungskriterien für eine nachhaltige Vertriebsleistung an die Hand. Sie schaffen eine Grundlage für den wirksamen und flexiblen Einsatz von Führungsinstrumenten innerhalb Vertriebsprojekten.

    Das Jonglieren mit unbekannten Größen – Die Wachstumsgleichung für den Vertrieb

    1+X = 20% mehr Umsatz!

    Können Sie sich an Ihre Schulzeit erinnern, als das Rechnen mit den unbekannten Größen begonnen hat? Heute erlebe ich meinen Sohn in der 1. Klasse, wie er sich bei diesen Rechenaufgaben meist am Anfang noch schwer tut. 5 + ? = 13! Solange man sich im übersichtlichen Zahlenbereich bewegt, liegt die Lösung nach einigem Üben meist auf der Hand. Bei den höheren Dekaden wird es auch unter Zuhilfenahme der Hände und Füße komplizierter. Wir benötigen ein Gleichungssystem.

    Welches Gleichungssystem nutzen Sie, wenn Sie einer Zielvorgabe von 20% Zusatzgeschäft bei Ihren bestehenden Kunden gegenüberstehen? Was, wenn diese Quote Ihre jetzige Pipeline nicht berücksichtigt was gleichermaßen bedeutet, dass Sie gefühlt am Anfang stehen? Unter Zeitdruck stehen Sie ohnehin – jetzt erst recht!

    Umsatz = Horizontal + Vertikal

    Sie kennen bestimmt die bewährte und in der Praxis gängige Methode des „Cross- und Up-Sellings“? Angelehnt an bestehende Produkte, Lösungen oder laufende Projekte werden mögliche Themen identifiziert, welche Ihnen eine potentielle horizontale und vertikale Ausweitung des derzeitigen Geschäfts bei Ihrem Kunden ermöglicht.

    X = H1 + H2 + Hn + V1 + V2 + Vn

    Ein Beispiel: Eine Extranet-Einführung (H1) könnte eine Überarbeitung des Intranets zur Folge haben (H2). Dies wiederum könnte eine erweiterte Datenintegration oder Migration nach sich ziehen (H3), was wiederum eine Auswirkung auf die Anpassung bestehender Schnittstellen hat (H4). Ein zentralisiertes Portal könnte eine finale Unternehmenslösung sein (V1).

    Stöckchen ≠ Hölzchen 

    Was  glauben Sie wie weit Sie in der Lage sind, diese unbekannten Größen zu extrapolieren? Wo endet der Horizont, wenn Sie diese Methode ohne ein systematisches Vorgehen anwenden? Um auf das Schulbeispiel zurückzukommen liegt die Grenze des Horizonts in der Offensichtlichkeit und Sichtbarkeit der naheliegenden Zahlenwelt des Schülers. Der Schüler kann die Aufgabe mit der Unbekannten nur dann lösen, wenn das Spektrum der Zahlen und der möglichen Lösungen in seinem Erfahrungsbereich liegt.

    Selektive Wahrnehmung = Scheuklappen

    Für unsere Praxis bedeutet diese Erkenntnis, dass die Horizontgrenze beim „Cross- und Up-Selling“ über die eigene Kompetenz eingeschränkt wird. Dies führt gleichzeitig dazu, dass wir unseren Kunden aus diesem limitierten Blickwinkel versuchen zu entwickeln. Wir beschäftigen uns maximal mit den Geschäftsfeldern, deren Lösungsspektrum wir kennen und welche bei unseren Kunden nahe liegen und für uns erschließbar erscheinen!

    Gibt es, wie in der Schule, ein einfach anwendbares und gleichzeitig allgemeingültig wirksames Gleichungssystem, um dieses Spektrum zu vervollständigen?

    Die Antwortet lautet ja!

    Wachstum = Geschäftsmodellvertrieb

    Das Erfolgsrezept basiert auf einer bewährten Methodik, welche Sie in die Lage versetzt, Kundenpotenziale systematisch zu erschließen und diese mit maximaler Professionalität zu durchdringen. Mit unserer Formel, dem eigens dafür entwickelten „Geschäftsmodell-Würfel“ unterstützen wir Sie dabei, Ihre Gleichungen mit unbekannten Größen in Form von neuen Themen zu lösen. Einfach, nachvollziehbar und allgemeingültig!

    Nutzen Sie Ihr Wachstumspotential und vervollständigen Sie systematisch Ihr Lösungsspektrum.

    Wie die Kleinen, so auch die Großen!