Es ist Zeit für eine erfolgreiche Wachstumskultur

    Das Erfolgsrezept in Sachen Wachstum – Selbstbedienung im System!

    „Das kann aber jetzt nicht Ihr Ernst sein! Wollen Sie ernsthaft eine „System – Aufstellung“ mit unseren Kunden durchführen – oder gar mein Vertriebsteam im Raum auf Karten anordnen? Wo bleibt denn hier die Professionalität?“

    Ein entsetzter Ausruf einer meiner Kunden als ich Ihm erzählte, dass unser Vorgehen und Erfolgskonzept teilweise aus dem „systemischen Arbeiten“ entstanden und inhaltlich weiterentwickelt worden ist. An der Stelle kann ich beruhigen, systemisches Arbeiten hat nicht zwingend mit der Aufstellung von Repräsentanten zu tun. Aber was ist es dann?

    Hierzu gilt es zu verstehen, was man unter einem System versteht und wie man sich ein systematisches Vorgehen im Hinblick auf die Zielerreichung bei der Anwendung eines Systems vorstellen kann.

    Die systematische selektive Wahrnehmung

    Die menschliche und individuelle Grenze der Wahrnehmung liegt im Horizont des Offensichtlichen und Sichtbaren in Verbindung mit Kompetenzen und Erfahrungen aus der Vergangenheit.

    Für die Praxis im Vertrieb bedeutet dies, dass der Horizont bei der Erschließung eines Kunden über die Kompetenzen und Erfahrungen eines jeden Einzelnen und des Teams eingeschränkt wird. Dies führt gleichzeitig dazu, dass Kunden aus einem limitierten Blickwinkel entwickelt werden.

    Die systematische Klarheit im System

    Die systemische Organisationsberatung geht davon aus, dass sich komplexe Probleme nicht lösen lassen, wenn man die Aufmerksamkeit lediglich auf ein Element richtet. Dies bedeutet im Umkehrschluss, nur wer alle relevanten Elemente eines Systems kennt und einzusetzen vermag ist in der Lage, komplexe Zusammenhänge zu verstehen und zu reflektieren.

    Wenn Sie die profitablen Geschäftsbereichen Ihrer Kunden erschließen möchten ist es notwendig, dass Sie Ihr Augenmerk auf die Themen und deren Wirkung im System Ihrer Kunden richten und diese verstehen. Dies funktioniert wunderbar auch, oder gerade dann, wenn Sie Ihren Kunden fast, oder noch gar nicht kennen!

    Das Erfolgsrezept des Geschäftsmodell-Vertriebs basiert auf einem bewährten Modell, mit Hilfe dessen Sie vollständige Klarheit über die Wachstumsfelder im System Ihrer Kunden erhalten. Gleichzeitig können Sie daran angelehnt Ihr Leistungspotential voll für Sie ausschöpfen.

    Mut zu “wirkungsvollen Fragen” im System!

    Wer fragt der führt – aber welche Fragen dürfen es denn sein?

    Das wichtigste Werkzeug der systemischen Organisationsberatung sind die „zirkulären Fragen“ welche dabei helfen, ein System zu erkunden. Zirkuläre Fragen bringen Informationen über die Relationen und Interaktionen im System zu Tage. So fördern zirkuläre Fragen Selbstbeschreibungen des Systems aus verschiedenen Perspektiven. Es ist quasi, als frage man die unterschiedlichen Brillenträger, nach ihren jeweiligen Landschaftsbeschreibungen.

    Optimieren Sie Ihre Wahrnehmung und verschaffen Sie sich eine durchgängige Perspektive: Wettbewerbsfähig  – Wirkungsvoll!

    ´Der Verstand ist wie eine Fahrkarte: Sie hat nur dann einen Sinn, wenn sie benutzt wird. ´

    Zitat von Joseph Joubert

     

    Paradigmenwechsel bei der Personalgewinnung – Wettbewerbsfähig durch den Geschäftsmodell-Vertrieb!

    Der Fachkräftemangel beherrscht nicht nur die IT- Branche – die Unternehmen suchen vor allem Verkaufsexperten und Fachexpertise. Sechs von zehn Unternehmen beklagen mittlerweile den IT-Fachkräftemangel – das hat der Branchenverband Bitkom in einer veröffentlichten Studie mitgeteilt. Hinzu kommt, dass die Motivation, das Unternehmen zu wechseln derzeit so gering ist wie schon lange nicht mehr. Dieser Umstand ist der anhaltenden florierenden Konjunktur und einer damit verbundenen attraktiven Gehaltsentwicklung  zuzuschreiben. Laut einer Studie sind bei 500 angesprochenen qualifizierten Kandidaten nur 5 % bereit, sich überhaupt ein externes Angebot anzuhören. Der Rest sagt – ich bin derzeit zufrieden – melden sie sich in 6 Monaten wieder!

    „Spitzenkräfte haben einen wertvollen Arbeitsplatz und bewerben sich nicht – sie wollen beworben werden!“

    Schaffen Sie Wettbewerbsfähigkeit über die Erfolgsfaktoren Ihres Geschäftsmodells

    Potentielle qualifizierte Kandidaten hinterfragen nicht ausschließlich das Aufgabenumfeld und Zielgehalt sondern suchen Perspektiven in einem integrativen Gesamtbild Ihres Unternehmens. Das Verständnis von Abhängigkeiten und Wechselwirkungen einzelner Geschäftsfelder bezogen auf die vakante Position sind wichtige Kriterien  im Prozess der Entscheidungsfindung und somit im Dialog.

    Wichtig ist es, dass Sie die kritischen Kernkompetenzen der vakanten Position auf die Gesetzmäßigkeiten Ihres Geschäftsmodells anwenden und  diese kommunizieren. Aus den Anforderungen an den gewünschten Kandidaten werden klare messbare Kriterien abgeleitet, welche sich in den Position-und Anforderungsdokumenten  wiederfinden.

    Schaffen Sie Verantwortlichkeiten im Vertriebsprojekt = Suchprojekt

    Erfolgskritische Positionen zu besetzen bedeutet, Menschen zielgerichtet in einem stark umworbenen Markt zu qualifizieren. Verschaffen Sie sich einen Überblick, in welchen potentiellen Zielmärkten sich Ihr Wunschkandidat befindet und welche Zugänge Sie zu diesen Märkten aufbauen könnten. Welche Zugänge können und dürfen Sie bedienen und wie könnte eine mögliche Kooperation mit einem externen Dienstleister aussehen?

    Wichtig an dieser Stelle ist es, die Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister zeitgemäß zu definieren und einen integrierten Prozess eines Vertriebsprojekts = Suchprojekts aufzubauen. Welche Rolle spielt der Personalberater in Ihrem Projekt und welches Vergütungsmodell kann diesem zugrundegelegt werden?

    Der Personalberater in der Rolle als Projekt-und Interimsmanager

    Der Personalberater als Interimsmanager übernimmt eine teilweise Verantwortung in den Projekten unter Ihrer Führung. Er sollte Sie dabei unterstützen, die kritischen Kernkompetenzen der vakanten Position auf die Gesetzmäßigkeiten Ihres Geschäftsmodells anzuwenden und die die Ansprache aufzuarbeiten. Er sollte Ihnen Zugänge zu potentiellen Kandidaten verschaffen und den Prozess bei der Besetzung dahingehend begleiten, geeignete Kandidaten für Ihre vakante Position zu qualifizieren und für den Vorstellungsprozess zu gewinnen.

     

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