- Nutzen Sie Ihre integrative Wettbewerbsfähigkeit, indem Sie die vertriebliche Wahrnehmung und Leistungsfähigkeit eines jeden Ihrer Mitarbeiter gezielt fördern und zeitgemäß einsetzen!
- Schaffen Sie eine „Wachstums-Leitkultur“ in Ihrer Organisation, indem Sie ein „Wachstums- Selbstverständnis“ über ein Vertriebsprojektmanagement über ALLE Unternehmensbereiche hinweg einführen.
- Fördern und fordern Sie das persönliches UND unternehmerisches „Wachstums- Selbstverständnis“ eines jeden Mitarbeiters individuell und aktivieren Sie dieses Potential innerhalb Ihrer Vertriebsprojekte.
- Etablieren Sie ein „Wachstums- Selbstverständnis“ im Tagesgeschäft, welches von Werten wie gegenseitige Wertschätzung, Leidenschaft und Reflektionsbereitschaft auf allen Ebenen geprägt ist.
Kult oder Kultur? Wirksame Vertriebskultur, ein Selbstverständnis – aber bitte zeitgemäß!
YES WE CAN!
Kult, aus dem lateinischen cultus [deorum] „Götterverehrung“. Kulthandlungen haben eine wichtige Aufgabe für den Zusammenhalt von Gemeinschaften, welche eine gemeinsame Idee bezogen auf ein großes Ziel verfolgen. Hierbei geht es insbesondere um den sozialen Zusammenhalt von gleichgesinnten Gruppen, welche mindestens von einem Vorbild, am besten von einer Lichtgestalt angeführt werden. Steve Ballmer und Steve Jobs, um nur zwei Beispiele zu nennen, waren beide Meister Ihres Fachs und in Sachen Kult. YES WE CAN oder JUST DO IT sind kultige Slogans, welche u.a. ein wichtiges Ziel verfolgen – die Verankerung einer gemeinsamen und allgemeingültigen Botschaft zur Schaffung eines WIR- Gefühls und zur Steigerung der Motivation.
YES WE PLAN!
Das Wort Kultur ist eine Eindeutschung des lateinischen Begriffs cultura, der eine Ableitung von lateinisch colere „pflegen, urbar machen, ausbilden“ darstellt.
Dienstleistungs- und Produktanbieter sehen sich mit einer stetig wachsenden Komplexität an Zukunftsthemen und Trends am Markt konfrontiert. Diese Vielfältigkeit in Verbindung mit bestehenden Investitionen bei den Kunden stellen Vertriebsorganisationen vor die Aufgabe, sich zeitgemäß auf wirksames Wachstum einstellen.
Vertriebsorganisationen, welche im Rahmen dieser rasanten Veränderung nachvollziehbare und wiederholbare Geschäftserfolge erreichen wollen, müssen neben der Ausrichtung Ihres Angebots vor allem eines:
JUST DO IT!
Die Kraft der Wirksamkeit entsteht aus der Individualität jedes Einzelnen, der Erfolg entsteht aus der „Kraft des Ganzen“ – das Vertriebsteam. 3 Regeln, die Sie beachten sollten.
Profitieren Sie von einer projektorientierten Vertriebsorganisation und integrierten Vertriebskultur – auf Augenhöhe und im respektvollem Umgang miteinander!
NOW!
Generieren Sie wirksames Wachstum über Ihren integrierten Wettbewerbsvorteil!
Profitieren Sie von unserer Erfahrung. Wir freuen uns auf ein Gespräch.
Paradigmenwechsel bei der Personalgewinnung – Wettbewerbsfähig durch den Geschäftsmodell-Vertrieb!
Der Fachkräftemangel beherrscht nicht nur die IT- Branche – die Unternehmen suchen vor allem Verkaufsexperten und Fachexpertise. Sechs von zehn Unternehmen beklagen mittlerweile den IT-Fachkräftemangel – das hat der Branchenverband Bitkom in einer veröffentlichten Studie mitgeteilt. Hinzu kommt, dass die Motivation, das Unternehmen zu wechseln derzeit so gering ist wie schon lange nicht mehr. Dieser Umstand ist der anhaltenden florierenden Konjunktur und einer damit verbundenen attraktiven Gehaltsentwicklung zuzuschreiben. Laut einer Studie sind bei 500 angesprochenen qualifizierten Kandidaten nur 5 % bereit, sich überhaupt ein externes Angebot anzuhören. Der Rest sagt – ich bin derzeit zufrieden – melden sie sich in 6 Monaten wieder!
„Spitzenkräfte haben einen wertvollen Arbeitsplatz und bewerben sich nicht – sie wollen beworben werden!“
Schaffen Sie Wettbewerbsfähigkeit über die Erfolgsfaktoren Ihres Geschäftsmodells
Potentielle qualifizierte Kandidaten hinterfragen nicht ausschließlich das Aufgabenumfeld und Zielgehalt sondern suchen Perspektiven in einem integrativen Gesamtbild Ihres Unternehmens. Das Verständnis von Abhängigkeiten und Wechselwirkungen einzelner Geschäftsfelder bezogen auf die vakante Position sind wichtige Kriterien im Prozess der Entscheidungsfindung und somit im Dialog.
Wichtig ist es, dass Sie die kritischen Kernkompetenzen der vakanten Position auf die Gesetzmäßigkeiten Ihres Geschäftsmodells anwenden und diese kommunizieren. Aus den Anforderungen an den gewünschten Kandidaten werden klare messbare Kriterien abgeleitet, welche sich in den Position-und Anforderungsdokumenten wiederfinden.
Schaffen Sie Verantwortlichkeiten im Vertriebsprojekt = Suchprojekt
Erfolgskritische Positionen zu besetzen bedeutet, Menschen zielgerichtet in einem stark umworbenen Markt zu qualifizieren. Verschaffen Sie sich einen Überblick, in welchen potentiellen Zielmärkten sich Ihr Wunschkandidat befindet und welche Zugänge Sie zu diesen Märkten aufbauen könnten. Welche Zugänge können und dürfen Sie bedienen und wie könnte eine mögliche Kooperation mit einem externen Dienstleister aussehen?
Wichtig an dieser Stelle ist es, die Zusammenarbeit mit einem externen Dienstleister zeitgemäß zu definieren und einen integrierten Prozess eines Vertriebsprojekts = Suchprojekts aufzubauen. Welche Rolle spielt der Personalberater in Ihrem Projekt und welches Vergütungsmodell kann diesem zugrundegelegt werden?
Der Personalberater in der Rolle als Projekt-und Interimsmanager
Der Personalberater als Interimsmanager übernimmt eine teilweise Verantwortung in den Projekten unter Ihrer Führung. Er sollte Sie dabei unterstützen, die kritischen Kernkompetenzen der vakanten Position auf die Gesetzmäßigkeiten Ihres Geschäftsmodells anzuwenden und die die Ansprache aufzuarbeiten. Er sollte Ihnen Zugänge zu potentiellen Kandidaten verschaffen und den Prozess bei der Besetzung dahingehend begleiten, geeignete Kandidaten für Ihre vakante Position zu qualifizieren und für den Vorstellungsprozess zu gewinnen.
Sprechen Sie mit uns!
Handlungskompetenz vs. Wachstumskompetenz – Investitionsschutz in Ihrer Vertriebsorganisation
Wie viel Trainings benötigt der Vertrieb?
Mein Vertrieb benötigt kein Training – ich als Vertriebsleiter bringe genügend Kompetenzen mit und unterstütze mein Team wenn es nötig ist. Oder- Wir haben schon viele Trainings für den Vertrieb und das Management durchgeführt. Die Trainings waren qualitativ sehr hochwertig und praxisorientiert jedoch fragen wir uns, ob wir dadurch wirklich mehr Umsatz gemacht haben. Weshalb investieren Sie in Ihren Vertrieb, wie sieht ein gutes Training aus? Die wichtigsten Antworten darauf sind:
– Praxisbezogener Aufbau von Methoden- und Handlungskompetenz
– Motivation und Teambildung über Erfahrungsaustausch im Training
– Generierung von Zusatzgeschäft und Aufbau von Kunden im Tagesgeschäft
Investitionsschutz im Rahmen von Vertriebstrainings
Welches sind die Herausforderungen, wenn es um die Frage des Investitionsschutzes geht? Wann erhalte ich meine Umsätze zurück und wie kann ich erkennen, dass diese auch auf die Trainingsmaßnahme zurückzuführen sind?
Im Training arbeiten wir an praxisbezogene Fallstudien, echte Kunden kommen danach ins Spiel. Im Rahmen der Trainings findet keine Transferleistung zum realen Kunden statt. Die produktive Umsetzungsphase beginnt nach dem Training!
Vertriebstrainings finden meist im Rahmen der Vertriebsabteilung statt, so dass ein homogenes Vertriebsteam die Teilnehmer bildet. Im Rahmen der Trainings findet der Erfahrungsaustausch nicht im Kontext des Kunden statt. Die Teambildungsphase im heterogenen Umfeld des Kunden beginnt nach dem Training!
Die Adaptierung des Gelernten ins eigene Tagesgeschäft findet nach dem Training statt. Aufgrund des hohen Zeitdrucks ist die Hürde das Gelernte in die eigene Kundensituation zu transferieren sehr hoch. Der Umstand, dass das eigene Team hin zum Kunden unter den gleichen Zeitdruck steht führt dazu, dass ein Vertriebsprojekt nicht zustande kommt.
Investitionsschutz im Rahmen von Vertriebsprojekten
Um einen maximalen Investitionsschutz zu erreichen, werden einem Vertriebsprojekt die bestehende Vertriebsorganisation und das Portfolio zu Grunde gelegt. Darauf aufbauend werden konkrete Aktivitäten für das „Vertriebsteam“ aus ausgesuchten Bestandskunden oder Neukundensegmenten herausgearbeitet und zugeordnet. Im Rahmen Vertriebsprojekte werden dem Vertrieb sowie seinem Team fachliche und methodische Fähigkeiten und somit das Handwerkszeug für eine nachhaltige Kundenplanung und Ergebnisüberprüfung am realen Kunden an die Hand gegeben. Folgende Ergebnisse und Mehrwerte werden hierbei erzielt:
Individuelle Vertriebsprojekte:
– Steigerung der Vertriebsleistung pro Vertriebsprojekt über die Integration des Teams
– Entwicklung von Bemessungskriterien für eine nachhaltige Vertriebsprojektsteuerung
– Transparenz Profitabilität gegenüber Kundenpotentialen in den Vertriebsprojekten
Standardisierter Vertriebsprozess:
– Reflektion und Rückführung der Vertriebsprojektergebnisse in die Organisation
– Ganzheitliche Planung und Aussteuerung des Vertriebs über Leistungskennzahlen
– Etablierung einer projektorientierten und teamfähigen integrierte Vertriebskultur
Investitionsschutz in Wachstums-Workshops
Im Rahmen unserer Wachstums-Workshops gewährleisten wir Ihnen signifikante Umsatzsteigerung bei Ihren Bestandskunden sowie professionelle Termine auf relevanten Ebenen bei der Akquisition Ihrer Neukunden – schon ab dem 1. Tag!
Welcher Deckel passt auf welchem Topf? Wirksame Führung im Vertrieb
Autoritär vs. Kooperativ?
Dann sagt der Meister zum frischgebackenen Gesellen, ab heute kannst Du den Laden selber führen! Du wirst am frühen Morgen das Brot backen und bei Ladenöffnung die Ware verkaufen. Ich komme jeden Nachmittag und überprüfe die Umsatzzahlen! Was glauben Sie, wie sich diese Geschichte entwickeln wird? Läuft der Laden weiterhin gut? Stimmt die Qualität der Ware? Sind die Kunden zufrieden und passen die Zahlen? Die wichtigste Frage hierbei ist – wie ergeht es dem Gesellen und wie geht der Meister mit der Situation um? Welcher Führungsstil passt zu welchem Mitarbeiter und welches sind angemessene Führungsinstrumente, um Umsatz zu gewährleisten?
Mut zur wirksamen Lücke!
Zielvorgaben und Quoten sind ein wichtiger Führungsbestandteil, um einen überprüfbaren finanziellen Rahmen zu stecken und eine Resultatorientierung zu gewährleisten. Solange die Zahlen stimmen, wird unser Geselle weiterhin motiviert sein, den Laden zu schmeißen und den persönlichen Erfolg mitzunehmen. Was jedoch, wenn die Umsatzzahlen sinken, die Kunden ausbleiben oder in der Produktion nicht vorhersehbare Probleme auftreten? Wie schaffen Sie es als Manager, ein nicht perfektes Vertriebsteam – weil perfekt ist niemand – dazu zu bringen, außergewöhnliche Leistungen zu erbringen? Die Antwort liegt in der richtigen Mischung im Einsatz von Führungsinstrumenten.
Zielvorgabe vs.Coaching?
Verabschieden Sie sich von der Vorstellung eines „perfekten Vertriebsmitarbeiters“. Wie schaffen Sie es, unter diesen Umständen außergewöhnliche Leistungen aus Ihrem Team zu erreichen? Zuwendung oder Kontrolle? Erhält Ihr Vertrieb die Erfahrung des Vertriebsleiters oder externe Weiterbildungen? Bauen Sie sich jedenfalls auf keinen Fall eine weitere Lücke, indem Sie die Vertriebsleistung Ihres Teams auf Ihre eigene Wirksamkeit reduzieren!
Eine wirksame Führungskraft zeichnet sich dadurch aus, wirksame Menschen zu fordern und zu fördern und dabei wirksame Teams entstehen zu lassen. Als Vertriebsleiter sollten Sie neben der Rolle eines Managers die eines Coachs und Sparringspartner einnehmen, in welcher Sie diesen Entwicklungsprozess managen und Lücken wirksam in den Teams schließen.
Wirksam durch lückenlose Vertriebsprojekte!
Was haben wirksame Menschen gemeinsam? Nichts! Wirksame Menschen sind so verschieden, wie sie nur sein können. Die Kraft der Wirksamkeit entsteht aus der Individualität jedes Einzelnen, der Erfolg im Team entsteht somit aus der Kompatibilität des Ganzen. Der Schlüssel zum Erfolg für wirksames Wachstum liegt im “Individualmanagement von Vertriebsprojekten“. Im Bereich der Bestandskundenentwicklung entstehen für jeden Account individuelle Vertriebsprojekte. Bei der Neukundenakquise werden Ressourcen individuellen Vertriebsteams zugeordnet, welche Wachstum bei Zielkunden und in Zielmärkten angelehnt an Kampagnen und Ihrem Lösungsportfolio generieren sollen. Vertriebsprojekte gewährleisten eine individuelle und lückenlose Bündelung relevanter Ressourcen in Bezug auf Wachstumsfelder, Kräftefelder und Handlungsfelder. Vertriebsprojekte schaffen die Bemessungsgrundlage für eine wirksame individuelle Führung und Reflektion.
Mit unseren Wachstums-Workshops unterstützen wir Sie bei der Generierung von nachvollziehbarem Wachstum aus Ihrer Vertriebsorganisation und geben Ihnen überprüfbare Bemessungskriterien für eine nachhaltige Vertriebsleistung an die Hand. Sie schaffen eine Grundlage für den wirksamen und flexiblen Einsatz von Führungsinstrumenten innerhalb Vertriebsprojekten.
Transparenz im Vertrieb? Das Management im Blindflug!
Wie viel Eier, wie viele Körbe?
Die Vertriebsleitung und das Management müssen auf die Aussagen und Einschätzung Ihres Vertriebs bauen und vertrauen können. Die einzige Bemessungsgrundlage für die Vertriebsplanung liegt in der Pipeline, welche über Kunden, Themen, Volumen und Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet wird. Dieses Vorgehen bildet in der breiten Praxis die Grundlage für die Erstellung einer Vertriebsprognose und hat den Vorteil eines hohen Grad der Standardisierung und kann über die gesamte Vertriebsorganisation angewendet werden.
Schokoladeneier oder faule Eier?
Diese breite Methode der Vertriebsplanung kann jedoch kein Instrument dafür sein, den Vertrieb auszusteuern. Selbst bei stimmenden Umsätzen ist die Frage gerechtfertigt, mit welchen Themen und Kompetenzen werden die Umsätze bei unseren Kunden generiert und wie sorgen wir für Nachhaltigkeit. Bei den schwierigen Fällen wird es noch viel deutlicher, wenn fehlende Umsätze mit folgenden Aussagen begründet werden:
„Es ist ein schwieriger Kunde“
„Wir sind beim RFP die Nummer 2 geworden“
„So günstig wie der Wettbewerb können wir nicht anbieten“
„Wir konnten nicht genügend Referenzen nachweisen“
In jedem Korb befinden sich bunte Eier!
Entwickeln Sie sich individuelle Bemessungskriterien für jeden (zumindest kritischen) Account und reflektieren sie diese im Hinblick auf Wachstumsfelder, Kräftefelder und Handlungsfelder.
Partizipieren Sie an unsere Erfahrung zahlreicher Vertriebsprojekte und überprüfen Sie Ihre Vertriebssteuerung auf Wachstum und Nachhaltigkeit
Schon nach dem ersten Gespräch!
