Es ist Zeit für eine erfolgreiche Wachstumskultur

    Bauchgefühl oder System? Gibt es ein Erfolgsrezept für Wachstum?

    ´Es gibt viele Menschen, die meinen, was sie erfahren, verstünden sie auch.´

    Zitat von Johann Wolfgang Goethe

    Kennen Sie die Situation? Eigentlich kann doch nichts mehr schief gehen, es ist alles gut eingetütet und besprochen! Das Angebot liegt beim Kunden.

    Dann ruft der der Kunde an: „Wir gratulieren Sie haben ganz knapp den 2. Platz gemacht.“

    Im besten Fall erfahren Sie noch, wer den Zuschlag erhalten hat. Aber was waren die Gründe?

    Rolle rückwärts

    Dann halt nicht oder jetzt erst recht? Erfolgreiche Vertriebsorganisationen setzen in diesem Fall eine Ursachen – Analyse auf um die Gründe zu reflektieren und daraus zu lernen und besser zu werden.

    Und wie? Bauchgefühl oder System?  Welches sind die richtigen Kriterien die wir für eine optimale Überprüfung ansetzen können? Wie können wir uns gegenüber dem Wettbewerb bei unseren Kunden abheben?

    Hierfür beantworten Sie sich folgende 3 Fragen:

    –          Wie wasserdicht  kennen Sie die für Sie relevanten Geschäftsfelder Ihrer Kunden?

    –          Wie wirksam nutzen Sie Ihre Wettbewerbsvorteile bei profitierenden Personen?

    –          Wie effizient bündeln Sie die Wachstumskräfte aus Ihrer Vertriebsorganisation?

    Unsere 4 Antworten für Ihren Erfolg:

    –          Wettbewerbsfähigkeit heißt, sichtbare und unsichtbare Potentiale zu (er)kennen.

    –          Wirksamkeit bedeutet, das ganzheitliche Verständnis auf der Zeitachse zu bündeln.

    –          Wachstum entsteht, indem Sie diese Lücken  hin zu Ihren Kunden (er)schließen.

    –          Nachhaltigkeit tritt ein, wenn Sie Schnittstellen in Ihrer Organisation verbinden!

    Rolle vorwärts

    Wachsen Sie projektbezogen in den rentablen Geschäftsfeldern Ihrer Kunden.

    ´Der Verstand ist wie eine Fahrkarte: Sie hat nur dann einen Sinn, wenn sie benutzt wird.´

    Zitat von Joseph Joubert

    Das Erfolgsrezept in Sachen Wachstum – Selbstbedienung im System!

    „Das kann aber jetzt nicht Ihr Ernst sein! Wollen Sie ernsthaft eine „System – Aufstellung“ mit unseren Kunden durchführen – oder gar mein Vertriebsteam im Raum auf Karten anordnen? Wo bleibt denn hier die Professionalität?“

    Ein entsetzter Ausruf einer meiner Kunden als ich Ihm erzählte, dass unser Vorgehen und Erfolgskonzept teilweise aus dem „systemischen Arbeiten“ entstanden und inhaltlich weiterentwickelt worden ist. An der Stelle kann ich beruhigen, systemisches Arbeiten hat nicht zwingend mit der Aufstellung von Repräsentanten zu tun. Aber was ist es dann?

    Hierzu gilt es zu verstehen, was man unter einem System versteht und wie man sich ein systematisches Vorgehen im Hinblick auf die Zielerreichung bei der Anwendung eines Systems vorstellen kann.

    Die systematische selektive Wahrnehmung

    Die menschliche und individuelle Grenze der Wahrnehmung liegt im Horizont des Offensichtlichen und Sichtbaren in Verbindung mit Kompetenzen und Erfahrungen aus der Vergangenheit.

    Für die Praxis im Vertrieb bedeutet dies, dass der Horizont bei der Erschließung eines Kunden über die Kompetenzen und Erfahrungen eines jeden Einzelnen und des Teams eingeschränkt wird. Dies führt gleichzeitig dazu, dass Kunden aus einem limitierten Blickwinkel entwickelt werden.

    Die systematische Klarheit im System

    Die systemische Organisationsberatung geht davon aus, dass sich komplexe Probleme nicht lösen lassen, wenn man die Aufmerksamkeit lediglich auf ein Element richtet. Dies bedeutet im Umkehrschluss, nur wer alle relevanten Elemente eines Systems kennt und einzusetzen vermag ist in der Lage, komplexe Zusammenhänge zu verstehen und zu reflektieren.

    Wenn Sie die profitablen Geschäftsbereichen Ihrer Kunden erschließen möchten ist es notwendig, dass Sie Ihr Augenmerk auf die Themen und deren Wirkung im System Ihrer Kunden richten und diese verstehen. Dies funktioniert wunderbar auch, oder gerade dann, wenn Sie Ihren Kunden fast, oder noch gar nicht kennen!

    Das Erfolgsrezept des Geschäftsmodell-Vertriebs basiert auf einem bewährten Modell, mit Hilfe dessen Sie vollständige Klarheit über die Wachstumsfelder im System Ihrer Kunden erhalten. Gleichzeitig können Sie daran angelehnt Ihr Leistungspotential voll für Sie ausschöpfen.

    Mut zu “wirkungsvollen Fragen” im System!

    Wer fragt der führt – aber welche Fragen dürfen es denn sein?

    Das wichtigste Werkzeug der systemischen Organisationsberatung sind die „zirkulären Fragen“ welche dabei helfen, ein System zu erkunden. Zirkuläre Fragen bringen Informationen über die Relationen und Interaktionen im System zu Tage. So fördern zirkuläre Fragen Selbstbeschreibungen des Systems aus verschiedenen Perspektiven. Es ist quasi, als frage man die unterschiedlichen Brillenträger, nach ihren jeweiligen Landschaftsbeschreibungen.

    Optimieren Sie Ihre Wahrnehmung und verschaffen Sie sich eine durchgängige Perspektive: Wettbewerbsfähig  – Wirkungsvoll!

    ´Der Verstand ist wie eine Fahrkarte: Sie hat nur dann einen Sinn, wenn sie benutzt wird. ´

    Zitat von Joseph Joubert

     

    Wettbewerbsfähige wirksame Teams – nicht nur im Fußball!

    Verfolgen auch Sie diese Tage begeistert die Fußball WM 2014? Ich finde es spannend zu beobachten, wie die Trainer versuchen, für jedes Spiel die richtige Strategie und Besetzung neu zu erfinden und danach die Ergebnisse neu zu verwerten! Es ist einfach fantastisch und fast ansteckend zu beobachten, wie Teams und Spieler für den Pokal brennen und in jedem Spiel auf den Weg dorthin dafür kämpfen!

    THE WINNING TEAM

    Was hat Fußball mit Wachstum zu tun? Wie im Fußball befinden auch wir uns in einem nicht immer berechenbaren Kunden- und Marktumfeld, kennen den Gegner nur teilweise und wollen ambitionierte Wachstumsziele erreichen. Vertriebsorganisationen, welche im Rahmen einer rasanten Entwicklung von Marktanforderungen nachvollziehbare und wiederholbare Geschäftserfolge erreichen wollen, müssen vor allem eines, sich zeitgemäß auf wirksames Wachstum einstellen.

    NACH DEM SPIEL IST VOR DEM SPIEL

    Nur ein wettbewerbsfähiges Team, welches sich wirksam auf die individuelle Situation eines Spiels einstellt, kann jedem hochbezahlten Spieler die Möglichkeit bieten, sich zu entfalten um Erfolge zu generieren. Zeitgemäßer Vertrieb bedeutet, erschließen Sie systematisch Ihre Kunden und wachsen Sie in Vertriebsprojekten.

    COACHING ZONE

    Mit dem Konzept des “Geschäftsmodell-Vertriebs®” erhalten Sie belastbare Gesprächsaufhänger und schaffen somit die Grundlage für Ihre sichere und professionelle Kundenansprache. Sie erhalten eine praxisorientierte methodische Unterstützung für eine höchst effiziente Akquisition Ihrer Neukunden und für die präzise Erschließung Ihrer Bestandskunden – wirkungsvoll.

    INTERVIEW MIT BRANCHEN EXPERTEN

    Erfahren Sie mehr darüber, wie Sie Ihre Accounts systematisch erschließen können und neben strategischem Wachstum eine maximale Effektivität und Effizienz in Ihrem Tagesgeschäft erreichen können. Schon ab dem ersten Tag!

    Interview mit Günter Apel und dem Branchenexperten Siegfried Haider zum Thema Wachstum durch den Geschäftsmodell-Vertrieb® www.commutare.de/wachsen-sie/unser-ansatz/

     

    Ich freue mich über ein Gespräch mit Ihnen!

    Schmetterlinge oder Flugzeuge im Bauch? Emotionale Wettbewerbsfähigkeit wirksam umgesetzt. Ein Leitfaden!

    Training, Erfahrung oder Routine?

    Bei entscheidenden Terminen bin ich immer wieder wahnsinnig aufgeregt. Das Herz rast, im Kopf gehen mir tausend Gedanken durch den Kopf. Oder, sobald ich den Hörer in die Hand nehme um den Kunden anzurufen, bekomme ich ein intensives Kribbeln im Bauch. Dieses Gefühl kennen sicher die meisten von Ihnen oder haben ähnliches schon einmal erlebt. Selbst langjährige erfahrene Schauspieler und Musiker behaupten, dass sie eine magische Aufregung vor jedem Bühnenauftritt  verspüren, die eine Mischung aus Freude, Unsicherheit oder gar etwas Angst beschreibt.

    Ego, Erwartungen und die innere Haltung

    Was glauben Sie, können wir Erfahrungen aktiv nutzen um die eigenen Emotionen und somit gleichzeitig die Persönlichkeit im Auftreten zu verändern? Die Antwort lautet  – JA, gleich heute. Bevor Sie nun diese Woche in Ihren Kundentermin gehen, ob am Telefon oder im Meeting, überprüfen Sie bitte folgende Regeln und beachten Sie jeweils die 3 Schritte für Ihre Vorbereitung und Durchführung:

    VORBEREITUNG:

    Ein gesundes Ego beschreibt Ihre Persönlichkeit, welche Sie wirksam einsetzen sollten. Welches sind die wichtigsten Eigenschaften, die das Selbstvertrauen Ihrer Persönlichkeit ausmachen?

    Schritt 1: Definieren Sie, welche Fach- und Sozialkompetenzen Sie besonders auszeichnen.

    Enttäuschung entsteht ausschließlich in der Erwartungshaltung an Sie selbst! Enttäuschung entsteht im Abgleich dessen, was Sie sich vom Ergebnis erhofft haben und im Vergleich zu dem, was tatsächlich eingetreten ist. Nehmen Sie sich also den Druck raus, indem Sie sich bewusst einmal über das für Sie schlechteste erzielbare Ergebnis Gedanken machen. Überprüfen Sie dann bitte, was dieses Ergebnis für Sie bedeuten würde.

    Schritt 2: Bestimmen Sie den Toleranzrahmen Ihres Erwartungs- und Enttäuschungskorridors selbst.

    Erwartung erzeugt Emotion und macht Sie für Ihren Gesprächspartner sichtbar. Was erwarten sie von Ihrem Kunden – Begeisterung oder Zögern? Mischen sich bei Ihnen Vorfreude gleichermaßen mit Unsicherheit oder Angst vor Ablehnung? Diese Emotionen sind wichtig und nützlich, denn diese gemischten Gefühle beschreiben Ihre Energie, welche Sie im Gespräch bei Ihrem Kunden erfolgreich nutzen können.

    Vorbereitung Schritt 3: Verankern Sie die Energiequelle Ihrer Emotion mit einem Ihnen vertrauten positiven Bild. Abruf bei Anruf!

    DURCHFÜHRUNG:

    Ihre inner Haltung und das primäre Anliegen ist Ihr Schlüssel zum Erfolg! Was ist Ihr primäres Anliegen, wenn Sie Ihren Kunden jetzt anrufen? Wie stark ist Ihr Interesse darauf ausgerichtet, Ihren Gesprächspartner wirklich persönlich kennen zu lernen und wie viel sind Sie bereit zu investieren?

    Schritt 1: Fassen Sie sich selbst und das Thema Ihres Anliegens kurz zusammen.

    Schritt 2: Nennen Sie die Gründe, weshalb Sie glauben, dass Ihr Gesprächspartner daran Interesse haben könnte.

    Schritt 3: Stellen Sie nun EINE offene Frage wie  „Was verbindet sie mit diesem Thema meines Anliegens?“ Nutzen Sie jetzt Ihre vorbereiteten Schritte 1-3!

    Fazit: Verbessern Sie die Effizienz Ihrer Neukundengewinnung über belastbare Gesprächsaufhänger und erzielen Sie ein professionelle Dialog mit Ihren Kunden – Wettbewerbsfähig  – Wirkungsvoll!

    VIEL ERFOLG!

    Das Jonglieren mit unbekannten Größen – Die Wachstumsgleichung für den Vertrieb

    1+X = 20% mehr Umsatz!

    Können Sie sich an Ihre Schulzeit erinnern, als das Rechnen mit den unbekannten Größen begonnen hat? Heute erlebe ich meinen Sohn in der 1. Klasse, wie er sich bei diesen Rechenaufgaben meist am Anfang noch schwer tut. 5 + ? = 13! Solange man sich im übersichtlichen Zahlenbereich bewegt, liegt die Lösung nach einigem Üben meist auf der Hand. Bei den höheren Dekaden wird es auch unter Zuhilfenahme der Hände und Füße komplizierter. Wir benötigen ein Gleichungssystem.

    Welches Gleichungssystem nutzen Sie, wenn Sie einer Zielvorgabe von 20% Zusatzgeschäft bei Ihren bestehenden Kunden gegenüberstehen? Was, wenn diese Quote Ihre jetzige Pipeline nicht berücksichtigt was gleichermaßen bedeutet, dass Sie gefühlt am Anfang stehen? Unter Zeitdruck stehen Sie ohnehin – jetzt erst recht!

    Umsatz = Horizontal + Vertikal

    Sie kennen bestimmt die bewährte und in der Praxis gängige Methode des „Cross- und Up-Sellings“? Angelehnt an bestehende Produkte, Lösungen oder laufende Projekte werden mögliche Themen identifiziert, welche Ihnen eine potentielle horizontale und vertikale Ausweitung des derzeitigen Geschäfts bei Ihrem Kunden ermöglicht.

    X = H1 + H2 + Hn + V1 + V2 + Vn

    Ein Beispiel: Eine Extranet-Einführung (H1) könnte eine Überarbeitung des Intranets zur Folge haben (H2). Dies wiederum könnte eine erweiterte Datenintegration oder Migration nach sich ziehen (H3), was wiederum eine Auswirkung auf die Anpassung bestehender Schnittstellen hat (H4). Ein zentralisiertes Portal könnte eine finale Unternehmenslösung sein (V1).

    Stöckchen ≠ Hölzchen 

    Was  glauben Sie wie weit Sie in der Lage sind, diese unbekannten Größen zu extrapolieren? Wo endet der Horizont, wenn Sie diese Methode ohne ein systematisches Vorgehen anwenden? Um auf das Schulbeispiel zurückzukommen liegt die Grenze des Horizonts in der Offensichtlichkeit und Sichtbarkeit der naheliegenden Zahlenwelt des Schülers. Der Schüler kann die Aufgabe mit der Unbekannten nur dann lösen, wenn das Spektrum der Zahlen und der möglichen Lösungen in seinem Erfahrungsbereich liegt.

    Selektive Wahrnehmung = Scheuklappen

    Für unsere Praxis bedeutet diese Erkenntnis, dass die Horizontgrenze beim „Cross- und Up-Selling“ über die eigene Kompetenz eingeschränkt wird. Dies führt gleichzeitig dazu, dass wir unseren Kunden aus diesem limitierten Blickwinkel versuchen zu entwickeln. Wir beschäftigen uns maximal mit den Geschäftsfeldern, deren Lösungsspektrum wir kennen und welche bei unseren Kunden nahe liegen und für uns erschließbar erscheinen!

    Gibt es, wie in der Schule, ein einfach anwendbares und gleichzeitig allgemeingültig wirksames Gleichungssystem, um dieses Spektrum zu vervollständigen?

    Die Antwortet lautet ja!

    Wachstum = Geschäftsmodellvertrieb

    Das Erfolgsrezept basiert auf einer bewährten Methodik, welche Sie in die Lage versetzt, Kundenpotenziale systematisch zu erschließen und diese mit maximaler Professionalität zu durchdringen. Mit unserer Formel, dem eigens dafür entwickelten „Geschäftsmodell-Würfel“ unterstützen wir Sie dabei, Ihre Gleichungen mit unbekannten Größen in Form von neuen Themen zu lösen. Einfach, nachvollziehbar und allgemeingültig!

    Nutzen Sie Ihr Wachstumspotential und vervollständigen Sie systematisch Ihr Lösungsspektrum.

    Wie die Kleinen, so auch die Großen!

    Systematischer Vertrieb – Wirkungsvoll im System

    Wer fragt der führt – wirkungsvoll?

    Wann steht bei Ihnen das nächste wichtige Kundengespräch ins Haus? Sicher kennen Sie die Erfolgsregel, offene und geschlossene Fragen in einer angemessener Art und Weise anzuwenden. Machen Sie sich vor Ihrem Kundengespräch auch Gedanken, welche Fragen zu welchen Themen in welchem Kontext Sie stellen werden, um Ihr Gesprächsziel zu erreichen?

    Dann kennen Sie auch die Herausforderung wenn es darum geht, zielorientiert und nachvollziehbar auf Wachstumskurs zu bleiben.

    Wachstumsfragen im System!

    Wenn Sie Umsätze aus den profitablen Geschäftsbereichen Ihrer Kunden generieren wollen ist es notwendig, dass Sie Ihre Kundengespräche auf die wirkungsvollen Themen Ihrer Kunden ausrichten. Dies setzt gleichzeitig voraus, dass Sie die Geschäftsfelder Ihrer Kunden bezogen auf deren Wirkung kennen und verstehen.  „Business Model Selling®“ ist eine eigens dafür konzipierte Methode, Wachstumspotenziale bei Ihren Kunden systematisch zu erschließen und mit maximaler Präzision zu entwickeln. Dies gilt auch, und gerade dann, wenn Sie Ihren Account noch sehr wenig erschlossen haben.

    Mut zur „wirkungsvollen Frage“!

    Kennen Sie Verkaufs- oder Beratungsgespräche, in deren Verlauf Themen bewusst aus dem Weg gegangen wird, weil man glaubt, man greife in dieser Phase zu hoch und das Thema gehöre daher nicht in dieses Gespräch? Liegt die Wahrheit nicht eher darin, dass man sich ungern auf unsicheres Terrain begeben möchte? Gleichzeitig und glücklicherweise gibt es keinen offensichtlichen Anlass und daher auch keine Notwendigkeit, sich auf diese glatte Eisfläche zu begeben? Ziel erreicht!

    Beachten Sie eine wichtige Regel im Vertrieb:

    Verstehen bedeutet nicht gleichermaßen, handeln zu müssen. Sorgen Sie für eine solide Gesprächslegitimation und lernen Sie angelehnt an Ihre Erfahrungen weiterhin von Ihren Kunden.

    Mit dem Konzept des „Geschäftsmodell-Vertriebs®“ erhalten Sie belastbare Gesprächsaufhänger und schaffen somit die Grundlage für Ihre sichere und professionelle Kundenansprache.

    Sie erhalten eine praxisorientierte methodische Unterstützung für eine höchst effiziente Akquisition Ihrer Neukunden und für die präzise Erschließung Ihrer Bestandskunden – wirkungsvoll.

    Ich freue mich auf Ihre Fragen!

     

    Der Vertrieb als „eierlegende Wollmilchsau“

    So viele Eier als möglich!

    Die Herausforderung an den Vertrieb besteht darin, laufende Umsätze bei strategisch wichtigen Bestandskunden abzusichern und gleichermaßen das Umsatzvolumen und Wachstumspotential systematisch zu steigern. Speziell wenn es um den Vertrieb von Dienstleistungen geht, gilt soll neben einer hohen Qualität und Profitabilität im Projektgeschäft signifikantes Zusatzgeschäft in mit hohen Margen in  Wachstumsthemen generiert werden.

    Bunte Eier, welche Farbe hätten Sie denn gerne?

    Die Komplexität, das eigene Portfolio in die Wertschöpfung  des Kunden zu verkaufen und dabei den individuellen Kundenbedarf zu erkennen und gleichzeitig  sich vom Wettbewerb abzugrenzen, ist schon für gestandene Verkäufer eine echte Herausforderung und eine zu beherrschende Kunst.

    Welche Eier in welchen Korb?

    In der Praxis betreut der Vertrieb weit mehr als einen Kunden was dazu führt, dass aufgrund des Termin- und Umsatzdrucks  ausschließlich die ersichtlichen und Themen des Kunden verfolgt  werden.  Die profitablen und nahliegenden Wachstumspotentiale werden oft nicht erkannt was dazu führt, das am Ende auf der Preisebene verhandelt wird.

    Je größer die Körbe desto mehr Eier!

    Schaffen Sie sich Klarheit über die potentiellen Wachstumsthemen aus Ihrem Bestand und behandeln Sie managen Sie Vertriebsprojekte.

    Ich zeige Ihnen, wie Sie Ihre Accounts systematisch erschließen können und neben strategischem Wachstum eine maximale Effektivität und Effizienz in Ihrem Tagesgeschäft erreichen können.

    Schon ab dem ersten Tag!