1+X = 20% mehr Umsatz!
Können Sie sich an Ihre Schulzeit erinnern, als das Rechnen mit den unbekannten Größen begonnen hat? Heute erlebe ich meinen Sohn in der 1. Klasse, wie er sich bei diesen Rechenaufgaben meist am Anfang noch schwer tut. 5 + ? = 13! Solange man sich im übersichtlichen Zahlenbereich bewegt, liegt die Lösung nach einigem Üben meist auf der Hand. Bei den höheren Dekaden wird es auch unter Zuhilfenahme der Hände und Füße komplizierter. Wir benötigen ein Gleichungssystem.
Welches Gleichungssystem nutzen Sie, wenn Sie einer Zielvorgabe von 20% Zusatzgeschäft bei Ihren bestehenden Kunden gegenüberstehen? Was, wenn diese Quote Ihre jetzige Pipeline nicht berücksichtigt was gleichermaßen bedeutet, dass Sie gefühlt am Anfang stehen? Unter Zeitdruck stehen Sie ohnehin – jetzt erst recht!
Umsatz = Horizontal + Vertikal
Sie kennen bestimmt die bewährte und in der Praxis gängige Methode des „Cross- und Up-Sellings“? Angelehnt an bestehende Produkte, Lösungen oder laufende Projekte werden mögliche Themen identifiziert, welche Ihnen eine potentielle horizontale und vertikale Ausweitung des derzeitigen Geschäfts bei Ihrem Kunden ermöglicht.
X = H1 + H2 + Hn + V1 + V2 + Vn
Ein Beispiel: Eine Extranet-Einführung (H1) könnte eine Überarbeitung des Intranets zur Folge haben (H2). Dies wiederum könnte eine erweiterte Datenintegration oder Migration nach sich ziehen (H3), was wiederum eine Auswirkung auf die Anpassung bestehender Schnittstellen hat (H4). Ein zentralisiertes Portal könnte eine finale Unternehmenslösung sein (V1).
Stöckchen ≠ Hölzchen
Was glauben Sie wie weit Sie in der Lage sind, diese unbekannten Größen zu extrapolieren? Wo endet der Horizont, wenn Sie diese Methode ohne ein systematisches Vorgehen anwenden? Um auf das Schulbeispiel zurückzukommen liegt die Grenze des Horizonts in der Offensichtlichkeit und Sichtbarkeit der naheliegenden Zahlenwelt des Schülers. Der Schüler kann die Aufgabe mit der Unbekannten nur dann lösen, wenn das Spektrum der Zahlen und der möglichen Lösungen in seinem Erfahrungsbereich liegt.
Selektive Wahrnehmung = Scheuklappen
Für unsere Praxis bedeutet diese Erkenntnis, dass die Horizontgrenze beim „Cross- und Up-Selling“ über die eigene Kompetenz eingeschränkt wird. Dies führt gleichzeitig dazu, dass wir unseren Kunden aus diesem limitierten Blickwinkel versuchen zu entwickeln. Wir beschäftigen uns maximal mit den Geschäftsfeldern, deren Lösungsspektrum wir kennen und welche bei unseren Kunden nahe liegen und für uns erschließbar erscheinen!
Gibt es, wie in der Schule, ein einfach anwendbares und gleichzeitig allgemeingültig wirksames Gleichungssystem, um dieses Spektrum zu vervollständigen?
Die Antwortet lautet ja!
Wachstum = Geschäftsmodellvertrieb
Das Erfolgsrezept basiert auf einer bewährten Methodik, welche Sie in die Lage versetzt, Kundenpotenziale systematisch zu erschließen und diese mit maximaler Professionalität zu durchdringen. Mit unserer Formel, dem eigens dafür entwickelten „Geschäftsmodell-Würfel“ unterstützen wir Sie dabei, Ihre Gleichungen mit unbekannten Größen in Form von neuen Themen zu lösen. Einfach, nachvollziehbar und allgemeingültig!
Nutzen Sie Ihr Wachstumspotential und vervollständigen Sie systematisch Ihr Lösungsspektrum.
Wie die Kleinen, so auch die Großen!
