Wie viel Trainings benötigt der Vertrieb?
Mein Vertrieb benötigt kein Training – ich als Vertriebsleiter bringe genügend Kompetenzen mit und unterstütze mein Team wenn es nötig ist. Oder- Wir haben schon viele Trainings für den Vertrieb und das Management durchgeführt. Die Trainings waren qualitativ sehr hochwertig und praxisorientiert jedoch fragen wir uns, ob wir dadurch wirklich mehr Umsatz gemacht haben. Weshalb investieren Sie in Ihren Vertrieb, wie sieht ein gutes Training aus? Die wichtigsten Antworten darauf sind:
– Praxisbezogener Aufbau von Methoden- und Handlungskompetenz
– Motivation und Teambildung über Erfahrungsaustausch im Training
– Generierung von Zusatzgeschäft und Aufbau von Kunden im Tagesgeschäft
Investitionsschutz im Rahmen von Vertriebstrainings
Welches sind die Herausforderungen, wenn es um die Frage des Investitionsschutzes geht? Wann erhalte ich meine Umsätze zurück und wie kann ich erkennen, dass diese auch auf die Trainingsmaßnahme zurückzuführen sind?
Im Training arbeiten wir an praxisbezogene Fallstudien, echte Kunden kommen danach ins Spiel. Im Rahmen der Trainings findet keine Transferleistung zum realen Kunden statt. Die produktive Umsetzungsphase beginnt nach dem Training!
Vertriebstrainings finden meist im Rahmen der Vertriebsabteilung statt, so dass ein homogenes Vertriebsteam die Teilnehmer bildet. Im Rahmen der Trainings findet der Erfahrungsaustausch nicht im Kontext des Kunden statt. Die Teambildungsphase im heterogenen Umfeld des Kunden beginnt nach dem Training!
Die Adaptierung des Gelernten ins eigene Tagesgeschäft findet nach dem Training statt. Aufgrund des hohen Zeitdrucks ist die Hürde das Gelernte in die eigene Kundensituation zu transferieren sehr hoch. Der Umstand, dass das eigene Team hin zum Kunden unter den gleichen Zeitdruck steht führt dazu, dass ein Vertriebsprojekt nicht zustande kommt.
Investitionsschutz im Rahmen von Vertriebsprojekten
Um einen maximalen Investitionsschutz zu erreichen, werden einem Vertriebsprojekt die bestehende Vertriebsorganisation und das Portfolio zu Grunde gelegt. Darauf aufbauend werden konkrete Aktivitäten für das „Vertriebsteam“ aus ausgesuchten Bestandskunden oder Neukundensegmenten herausgearbeitet und zugeordnet. Im Rahmen Vertriebsprojekte werden dem Vertrieb sowie seinem Team fachliche und methodische Fähigkeiten und somit das Handwerkszeug für eine nachhaltige Kundenplanung und Ergebnisüberprüfung am realen Kunden an die Hand gegeben. Folgende Ergebnisse und Mehrwerte werden hierbei erzielt:
Individuelle Vertriebsprojekte:
– Steigerung der Vertriebsleistung pro Vertriebsprojekt über die Integration des Teams
– Entwicklung von Bemessungskriterien für eine nachhaltige Vertriebsprojektsteuerung
– Transparenz Profitabilität gegenüber Kundenpotentialen in den Vertriebsprojekten
Standardisierter Vertriebsprozess:
– Reflektion und Rückführung der Vertriebsprojektergebnisse in die Organisation
– Ganzheitliche Planung und Aussteuerung des Vertriebs über Leistungskennzahlen
– Etablierung einer projektorientierten und teamfähigen integrierte Vertriebskultur
Investitionsschutz in Wachstums-Workshops
Im Rahmen unserer Wachstums-Workshops gewährleisten wir Ihnen signifikante Umsatzsteigerung bei Ihren Bestandskunden sowie professionelle Termine auf relevanten Ebenen bei der Akquisition Ihrer Neukunden – schon ab dem 1. Tag!
