„Das kann aber jetzt nicht Ihr Ernst sein! Wollen Sie ernsthaft eine „System – Aufstellung“ mit unseren Kunden durchführen – oder gar mein Vertriebsteam im Raum auf Karten anordnen? Wo bleibt denn hier die Professionalität?“
Ein entsetzter Ausruf einer meiner Kunden als ich Ihm erzählte, dass unser Vorgehen und Erfolgskonzept teilweise aus dem „systemischen Arbeiten“ entstanden und inhaltlich weiterentwickelt worden ist. An der Stelle kann ich beruhigen, systemisches Arbeiten hat nicht zwingend mit der Aufstellung von Repräsentanten zu tun. Aber was ist es dann?
Hierzu gilt es zu verstehen, was man unter einem System versteht und wie man sich ein systematisches Vorgehen im Hinblick auf die Zielerreichung bei der Anwendung eines Systems vorstellen kann.
Die systematische selektive Wahrnehmung
Die menschliche und individuelle Grenze der Wahrnehmung liegt im Horizont des Offensichtlichen und Sichtbaren in Verbindung mit Kompetenzen und Erfahrungen aus der Vergangenheit.
Für die Praxis im Vertrieb bedeutet dies, dass der Horizont bei der Erschließung eines Kunden über die Kompetenzen und Erfahrungen eines jeden Einzelnen und des Teams eingeschränkt wird. Dies führt gleichzeitig dazu, dass Kunden aus einem limitierten Blickwinkel entwickelt werden.
Die systematische Klarheit im System
Die systemische Organisationsberatung geht davon aus, dass sich komplexe Probleme nicht lösen lassen, wenn man die Aufmerksamkeit lediglich auf ein Element richtet. Dies bedeutet im Umkehrschluss, nur wer alle relevanten Elemente eines Systems kennt und einzusetzen vermag ist in der Lage, komplexe Zusammenhänge zu verstehen und zu reflektieren.
Wenn Sie die profitablen Geschäftsbereichen Ihrer Kunden erschließen möchten ist es notwendig, dass Sie Ihr Augenmerk auf die Themen und deren Wirkung im System Ihrer Kunden richten und diese verstehen. Dies funktioniert wunderbar auch, oder gerade dann, wenn Sie Ihren Kunden fast, oder noch gar nicht kennen!
Das Erfolgsrezept des Geschäftsmodell-Vertriebs basiert auf einem bewährten Modell, mit Hilfe dessen Sie vollständige Klarheit über die Wachstumsfelder im System Ihrer Kunden erhalten. Gleichzeitig können Sie daran angelehnt Ihr Leistungspotential voll für Sie ausschöpfen.
Mut zu “wirkungsvollen Fragen” im System!
Wer fragt der führt – aber welche Fragen dürfen es denn sein?
Das wichtigste Werkzeug der systemischen Organisationsberatung sind die „zirkulären Fragen“ welche dabei helfen, ein System zu erkunden. Zirkuläre Fragen bringen Informationen über die Relationen und Interaktionen im System zu Tage. So fördern zirkuläre Fragen Selbstbeschreibungen des Systems aus verschiedenen Perspektiven. Es ist quasi, als frage man die unterschiedlichen Brillenträger, nach ihren jeweiligen Landschaftsbeschreibungen.
Optimieren Sie Ihre Wahrnehmung und verschaffen Sie sich eine durchgängige Perspektive: Wettbewerbsfähig – Wirkungsvoll!
´Der Verstand ist wie eine Fahrkarte: Sie hat nur dann einen Sinn, wenn sie benutzt wird. ´
Zitat von Joseph Joubert
