Es ist Zeit für eine erfolgreiche Wachstumskultur

Transparenz im Vertrieb? Das Management im Blindflug!

Wie viel Eier, wie viele Körbe?

Die Vertriebsleitung und das Management müssen auf die Aussagen und Einschätzung Ihres Vertriebs bauen und vertrauen können. Die einzige Bemessungsgrundlage für die Vertriebsplanung liegt in der Pipeline, welche über Kunden, Themen, Volumen und Abschlusswahrscheinlichkeit bewertet wird. Dieses Vorgehen bildet in der breiten Praxis die Grundlage für die Erstellung einer Vertriebsprognose und hat den Vorteil eines hohen Grad der Standardisierung und kann über die gesamte Vertriebsorganisation angewendet werden.

Schokoladeneier oder faule Eier?

Diese breite Methode der Vertriebsplanung kann jedoch kein Instrument dafür sein, den Vertrieb auszusteuern.  Selbst bei stimmenden Umsätzen ist die Frage gerechtfertigt, mit welchen Themen und Kompetenzen werden die Umsätze bei unseren Kunden generiert und wie sorgen wir für Nachhaltigkeit. Bei den schwierigen Fällen wird es noch viel deutlicher, wenn fehlende Umsätze mit folgenden Aussagen begründet werden:

„Es ist ein schwieriger Kunde“

„Wir sind beim RFP die Nummer 2  geworden“

„So günstig wie der Wettbewerb können wir nicht anbieten“

„Wir konnten nicht genügend Referenzen nachweisen“

In jedem Korb befinden sich bunte Eier!

Entwickeln Sie sich individuelle Bemessungskriterien für jeden (zumindest kritischen) Account und reflektieren sie diese im Hinblick auf Wachstumsfelder, Kräftefelder und Handlungsfelder.

Partizipieren Sie an unsere Erfahrung zahlreicher Vertriebsprojekte und überprüfen Sie Ihre Vertriebssteuerung auf Wachstum und Nachhaltigkeit

Schon nach dem ersten Gespräch!