Es ist Zeit für eine erfolgreiche Wachstumskultur

Welcher Deckel passt auf welchem Topf? Wirksame Führung im Vertrieb

Autoritär vs. Kooperativ?

Dann sagt der Meister zum frischgebackenen Gesellen, ab heute kannst Du den Laden selber führen! Du wirst am frühen Morgen das Brot backen und bei Ladenöffnung die Ware verkaufen. Ich komme jeden Nachmittag und überprüfe die Umsatzzahlen! Was glauben Sie, wie sich diese Geschichte entwickeln wird? Läuft der Laden weiterhin gut? Stimmt die Qualität der Ware? Sind die Kunden zufrieden und passen die Zahlen? Die wichtigste Frage hierbei ist – wie ergeht es dem Gesellen und wie geht der Meister mit der Situation um? Welcher Führungsstil passt zu welchem Mitarbeiter und welches sind angemessene Führungsinstrumente, um Umsatz zu gewährleisten?

Mut zur wirksamen Lücke!

Zielvorgaben und Quoten sind ein wichtiger Führungsbestandteil, um einen überprüfbaren finanziellen Rahmen zu stecken und eine Resultatorientierung zu gewährleisten. Solange die Zahlen stimmen, wird unser Geselle weiterhin motiviert sein, den Laden zu schmeißen und den persönlichen Erfolg mitzunehmen. Was jedoch, wenn die Umsatzzahlen sinken, die Kunden ausbleiben oder in der Produktion nicht vorhersehbare Probleme auftreten? Wie schaffen Sie es als Manager, ein nicht perfektes Vertriebsteam – weil perfekt ist niemand – dazu zu bringen, außergewöhnliche Leistungen zu erbringen? Die Antwort liegt in der richtigen Mischung im Einsatz von Führungsinstrumenten.

Zielvorgabe vs.Coaching?

Verabschieden Sie sich von der Vorstellung eines „perfekten Vertriebsmitarbeiters“. Wie schaffen Sie es, unter diesen Umständen außergewöhnliche Leistungen aus Ihrem Team zu erreichen? Zuwendung oder Kontrolle? Erhält Ihr Vertrieb die Erfahrung des Vertriebsleiters oder externe Weiterbildungen? Bauen Sie sich jedenfalls auf keinen Fall eine weitere Lücke, indem Sie die Vertriebsleistung Ihres Teams auf Ihre eigene Wirksamkeit reduzieren!

Eine wirksame Führungskraft zeichnet sich dadurch aus, wirksame Menschen zu fordern und zu fördern und dabei wirksame Teams entstehen zu lassen. Als Vertriebsleiter sollten Sie neben der Rolle eines Managers die eines Coachs und Sparringspartner einnehmen, in welcher Sie diesen Entwicklungsprozess managen und Lücken wirksam in den Teams schließen.

Wirksam durch lückenlose Vertriebsprojekte!

Was haben wirksame Menschen gemeinsam? Nichts! Wirksame Menschen sind so verschieden, wie sie nur sein können. Die Kraft der Wirksamkeit entsteht aus der Individualität jedes Einzelnen, der Erfolg im Team entsteht somit aus der Kompatibilität des Ganzen. Der Schlüssel zum Erfolg für wirksames Wachstum liegt im “Individualmanagement von Vertriebsprojekten“. Im Bereich der Bestandskundenentwicklung entstehen für jeden Account individuelle Vertriebsprojekte. Bei der Neukundenakquise werden Ressourcen individuellen Vertriebsteams zugeordnet, welche Wachstum bei Zielkunden und in Zielmärkten angelehnt an Kampagnen und  Ihrem Lösungsportfolio generieren sollen. Vertriebsprojekte gewährleisten eine individuelle und lückenlose Bündelung relevanter Ressourcen in Bezug auf Wachstumsfelder, Kräftefelder und Handlungsfelder. Vertriebsprojekte schaffen die Bemessungsgrundlage für eine wirksame individuelle Führung und Reflektion.

Mit unseren Wachstums-Workshops unterstützen wir Sie bei der Generierung von nachvollziehbarem Wachstum aus Ihrer Vertriebsorganisation und geben Ihnen überprüfbare Bemessungskriterien für eine nachhaltige Vertriebsleistung an die Hand. Sie schaffen eine Grundlage für den wirksamen und flexiblen Einsatz von Führungsinstrumenten innerhalb Vertriebsprojekten.